AS TESES JURÍDICAS E O SEGREDO POR NOSSO ESCRITÓRIO DE ADVOCACIA

AS TESES JURÍDICAS E O SEGREDO POR NOSSO ESCRITÓRIO DE ADVOCACIA
 
As teses jurídicas são um dos grandes segredos dos grandes escritórios de advocacia para conquistar os melhores clientes. Essas teses são consideradas o diferencial com relação aos escritórios de menor porte e são guardadas a sete chaves, para que não cheguem nas mãos dos concorrentes.
Este é, contudo, um segredo que costumo a chamar de ingênuo, pois com alguma dedicação e esforço (e a um custo muito baixo), qualquer escritório (mesmo os de pequeno porte) podem construir teses jurídicas para seus escritórios de advocacia. Mais do que um trabalho jurídico, envolve uma boa pesquisa de mercado e um plano estratégico para a prospecção dos clientes corretos.
Se você quer construir uma tese jurídica para seu escritório, não pode confundir os julgados ou procedentes jurisprudenciais com o conceito de Tese Jurídica. São coisas muito distintas e enteder isso é o que permite fazer a diferença.
O segredo dos grandes escritórios de advocacia
A tese jurídica não é o julgado ou a decisão prolatada por um Tribunal. Qualquer estudante de Direito do 5º período já sabe pesquisar por precedentes jurisprudenciais nos sites dos Tribunais.
A tese jurídica é o resultado do trabalho do Advogado de estabelecer uma ligação entre:
a) um procedente jurisprudencial relativamente seguro e que sirva de solução para um determinado problema jurídico;
b) uma oportunidade de mercado que apresente um problema que possa ser resolvido por esse procedente.
Note aqui que o segredo do negócio não é o precedente jurisprudencial, mas a relação entre este e a oportunidade de mercado.
Um exemplo
Vamos a um exemplo simples para entender o caso.
Antes da edição da Lei 12.551/2011, o TST tinha entendimento que o uso de aparelhos de intercomunicação (telefone celular, por exemplo) não caracterizavam o sobreaviso, ou seja, não implicavam que o empregado estaria à disposição da empresa, fora do horário da sua jornada de trabalho, caso respondesse a uma solicitação através do celular ou bipe.
Com a alteração do art. 6º, da CLT, promovido pela Lei 12.551, o trabalho realizado à distância também passou a caracterizar o sobreaviso. A jurisprudência do TST foi alterada, com a revisão da súmula 428, reconhecendo que o uso de qualquer instrumento telemático poderia caracterizar o sobreaviso.
Se quiser saber mais sobre o assunto, leia este artigo publicado no Jus Navigandi.
Até aí, não temos novidade alguma. Até um estudante de Direito, que tenha uma certa atração pelo Direito do Trabalho e um smartphone em mãos, pode encontrar amplo material sobre este precedente jurisprudencial.
A questão que nos importa é: como transformar esse conhecimento numa tese jurídica relevante para um escritório de advocacia?
O banca de nosso escritório Vários empregados dessas empresas naturalmente usam o Whatsapp para comunicações de trabalho, o escritório descobriu uma oportunidade.
Ele convenceu seus colegas empresários a fazer um pequeno encontro com os gestores e gerentes de suas empresas para falar sobre prevenção de litígios e o uso de meios eletrônicos para comunicação com os empregados.
Na palestra, o Sócio majoritário acabou dando várias dicas preciosas aos gerentes e gestores sobre como fazer o controle dos empregados sem caracterizar o sobreaviso, bem como algumas outras dicas de prevenção de litígios (valorizando o seu passe entre os empresários, claro!).
Com as palestras, a reputação do escritório cresceu bastante entre empresários deste ramo e algumas empresas acabaram contratando sua banca para um trabalho de consultoria preventiva na área trabalhista.
Como usar as teses jurídicas
Perceba no exemplo que o que fez a diferença não foi o conhecimento da jurisprudência. Qualquer concorrente do Dr. Silva conhece o precedente jurisprudencial em questão.
O segredo foi aproveitar uma oportunidade que se apresentava no mercado, qual seja, o desconhecimento prático por parte dos empresários das implicações do julgado do TST no cotidiano de suas empresas.
Note que a Súmula do Tribunal Superior se tornou uma tese jurídica poderosa, de aplicação prática e de forte relevância no mercado empresarial.
Bastou uma estratégia de comunicação eficiente (as palestras) para que o escritório pudesse oferecer seus serviços de prevenção de litígios na área trabalhista às empresas que lhe procuraram.
O cuidado a ser tomado é com a estratégia de comunicação com as empresas. Se você for a uma empresa palestrar e falar sobre jurisprudência e teses doutrinárias, fatalmente vai entediar a sua audiência. É preciso aprender a se comunicar com o seu público antes de se propor a fazer essa confrontação. O foco do seu discurso não é o Direito, mas o problema do cliente e as soluções a serem oferecidas, numa linguagem que ele consiga compreender.
Como não usar a tese jurídica
A tese jurídica não vai funcionar se você é o tipo de Advogado que espera o seu cliente te procurar. A atitude passiva diante do mercado não vai te ajudar.
A atitude da banca deve ser proativa. Você deve estar preparado para gerar a demanda, procurar o seu cliente potencial e mostrar, por A mais B, que você consegue ajuda-lo a resolver um determinado problema.
Além disso, no nosso exemplo o escritório contou um pouco com a sorte. Uma boa pesquisa de mercado pode lhe mostrar oportunidades e instrumentalizar uma estratégia de prospecção num nicho específico do mercado. O escritório acaba construíndo suas próprias demandas, sem precisar depender da sorte ou dos contatos com clientes potenciais.
Na advocacia não se promete resultados (mesmo na atividade consultiva e preventiva), mas você pode mostrar o cenário provável, as oportunidades de redução de custos, aumento de receitas, melhora da margem de lucro. As teses jurídicas são o instrumento de apoio ao cliente e devem ser demonstradas em toda a sua força.
A estratégia de comunicação
O que vai fazer a diferença é uma boa estratégia de comunicação, ou seja, aprender a falar a linguagem do cliente e a construção de canais de comunicação para chegar até ele.
Um Blog, como o nosso, pode ser um bom começo. Hoje, o Blog Arquivo Direito tem uma audiência relativamente boa (altíssima se comparada com a grande maioria dos escritórios de advocacia) com um investimento relativamente baixo. Se comparado com o orçamento de marketing de grandes escritórios de advocacia, o custo se torna irrisório.
Há outros canais que podem ser usados para chegar até o seu público. O importante é ser efetivo, sem jogar o Código de Ética no lixo:
• um bom portfólio de serviços funciona mais do que um simples cartão de visitas;
• uma assessoria de imprensa pode ajudar a ampliar sua audiência
• participar de organizações voltadas ao empreendorismo e ao mercado corporativo (Associações Comerciais, Federações, Ligas de Empreendedorismo) pode ser um caminho para construir bons relacionamentos com o público empresarial;
• organizar ou patrocinar eventos jurídicos voltados para públicos não jurídicos
• montar um canal de vídeos de dicas e notícias relativas às suas teses jurídicas numa rede social (Youtube, Facebook ou LInkedin).
• Plano de negócios e mãos à obra
É importante que você não tente manejar teses jurídicas sem um modelo de negócios que lhe permita lidar com o mercado de uma forma mais profissional. Será necessário determinar um propósito negocial, estabelecer objetivos e metas, fazer uma pesquisa do seu mercado, entender e definir o seu público-alvo com precisão e traçar um plano de ação.
Caso contrário, você vai correr o risco de não conseguir entregar ao seu público os resultados esperados pelo seu trabalho com as teses jurídicas.
Caso queira entender mais sobre como elaborar o seu modelo de negócios, confira o material distribuído gratuitamente pelo SEBRAE ou PELO ESCRITÓRIO.
 
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